【1.常識のアップデート】
古い業界こそ「成功のチャンス」が転がっているもの、
チラシやインターネットで価格を提示せず
「お見積り致します」なんて書いてある業界は、
価格表を作って明朗会計にしたり、
セット商品(サービス)を作って、注文しやすくするだけで、
受注が増える場合が多いです。
個人商店や零細企業のオヤジが、
「うちは30年以上も商売をやっているんだ！」などと、
ただ長くやっていることを自慢しているのを見たら、
儲かるビジネスのチャンスと言って良いかもしれません。
チョットした変化を付ける事で、業界のリーディングカンパニーを狙えます！！
【2.一枚噛ませる（B to B to C）】
個人相手の商売（B to C）は、
企業間取引（B to B）に比べて利益率が大きいのが特徴ですが、
一方で、顧客獲得コストが高かったり、
リピートしてもらう仕組み作りが大変だったりします。
そんな、個人相手の商売で飛躍的に売り上げを上げるポイントは、
ターゲット顧客に対して接点があって、相手企業にとっても、
あなたの商品(サービス)を案内する事がメリットになる企業を探して、
代理販売や顔つなぎをしてもらう事がポイントです。
すなわち「 B to (B) to C 」という業務形態になるよう、
販売代理店を募り、中間マージンを提供するという事です！！
それによって、利益率は下がるかもしれませんが、
トータルの利益額は大きくなるのが、この「 B to B to C 」の威力です！！
【3.異種格闘技戦】
同業者を研究し、差別化に力を入れる暇があったら、
異業種のノウハウの応用を考えたり、
異業種とコラボ（アライアンス）を組むことを考えるのが得策です。
パートナーシップを組むのに相性が良いのは、
・販売する商品(サービス)が競合しない、
・お互いのブランドイメージを損なわず、むしろプラスに働く
・ターゲット顧客が似通っていて、クロスプロモーションがし易い
という点を満たしている業種・業態のノウハウを応用したり、
パートナーシップ契約を結ぶと効果的です。
【4.タイミングをずらす】
売上を安定させるには、お客様が商品(サービス)の購買を決定する前に、
如何に、良好な関係性を築いておくか？
あなたの商品(サービス)を「使ってみたい」と思わせておくか？
お客様とのコンタクトを事前に済ませて、
購買意欲を駆り立てる下準備をしておくかが重要です。
多くの店舗や企業は『今すぐ客』を見つける事に必死で、
『見込客』を集めて『顧客』に育てる事をしていません。
『今すぐ客』を見つける事に注力する方が、目先の売上は上がりますが、
『見込客』を見つけて『顧客』に育てる仕組みを作ることが、
将来的な売上と利益の最大化する事、経営の安定的成長につながります。
『キャッシュポイント』と『コンタクトポイント』を分けて考え、
『キャッシュポイント』より前に『見込客』との『コンタクトポイント』を設定し、
顧客教育プログラムを仕組化する事が、成功への重要なポイントです。
【5.売上高 VS 利益率】
経営において何を重要視するか？
成長段階にある企業は、とにかく『売上高』を上げる事を目標にし、
「売上目標：前年対比200％」など売上高を追った結果、
会社が成長しているのに、キャッシュが回らなくなり、
資金繰りが悪化したり、最悪は倒産する企業もあります。
売上が伸び悩んでいる企業より、
急成長している企業の倒産の方が多いのではないか？
というくらいです・・・。
一方、成熟段階にある企業は、売上が横ばいや下がっても
『利益率』を上げてキャッシュを確保する事を重要視する傾向にあり、
売上が下がっても利益率が上がり「過去最高益」を記録する企業もあります。
これは短期的には良いのですが、売上が先細って行く中で、
利益を絞り出すのも限界があり、最終的には縮小均衡で、
「昔は何十億も売り上げがあったんだ！」という過去の栄光にすがりながら、
過去の貯金を使いながら、細々と経営をしていくようになります。
この傾向は、バブルの頃に既に経営をしていた、
30年以上のベテラン経営者に多く見られます。
今の時代に、会社を発展拡大させつつ、キャッシュを残していくには、
『売上高』でもなく、
『利益率』でもなく、
『利益額』を基本指標に据えるのが正解です。
『売上高』は上がるけど、ほとんど利益の出ない仕事や、
『利益率』は高いけど、売上高が小さい仕事では、
利益という果実はほとんど手に入りません。
「この仕事は、何円の利益を生み出すのか？」
そんな視点で、営業戦略を立てて行くのが、
これからの経営の必須条件になるのではないでしょうか？
【6.顧客は誰か？】
多くの経営者は、出来るだけ幅広い層にお客になってもらいたいと思うものです。
本来、個人事業主や中小企業は、公共サービスを提供している訳ではないので、
出来るだけコアなファンに、喜んで高いお金を払ってもらった方が、
リピート率も利益額も増え、口コミで新規顧客も獲得でき、
広告宣伝費の圧縮にもなるので、
どう考えても、顧客ターゲットを明確にし、コアなファンを獲得した方が良いのです。
それがなぜ「老若男女、出来るだけ幅広い層にお客になって欲しい」となるかというと、
自分の商売の１か月の必要顧客数、顧客の来店頻度、顧客ターゲットの人口動態など、
客観的に数値で予測していないことが大きな要因だったりします。
想定していないから、漠然と不安があって、顧客ターゲットを絞り込めない。
そんな悪循環から抜け出すために、
コアターゲットの生態について観察と分析をしてみては如何でしょうか？
【7.アライアンスを活用する】
「一枚噛ませる（B to B to C）」でお話ししましたが、
全て自分(自社)の力でビジネスをするよりも、パートナー企業を見つけて、
協力した方が、ビジネスの成長が加速しやすいという事はご理解いただけたと思います。
では、自分に合ったビジネスパートナーはどうやったら見つかるのか？
ここでは、パートナー探しで注意すべき点をお伝えしたいと思います。
＜以下、重要と思われる項目順に並べてみます
１．顧客ターゲットが近い or 新たなマーケットになる属性か？
２．自分(自社)の強みとは違った強みを持っているか？
３．商品(サービス)の相互紹介など、相乗効果が見込めるか？
４．パートナーシップを組む事により、新商品(サービス)を提供できるか？
５．顧客やスタッフ、ビジネスに関する価値観が共有できるか？
顧客ターゲットが違うと、顧客ニーズも販売方法も違ってきますので、
なかなか、お互いのサービスを販売することは難しいものですし、
お互いの強みが違うからこそ、弱みを補完しあえます。
この２つは、アライアンスを組む必須条件でしょう。
そして、商品(サービス)の相互紹介や、新商品(サービス)の開発、
場合によっては、新規ビジネスを立ち上げる事が出来るようであれば、
アライアンス効果は更に高まります。
最後に「価値観の共有」について、
日本企業は、人材の流動性が低い為か、
欧米企業に比べて過度に「企業風土」「企業文化」等を大切にするような気がします。
アライアンスと言っても、あくまで他人の会社なわけですから、
価値観の一致を求めすぎると、相手企業の経営に過干渉になり、
結局、ギクシャクしてしまいます。
ここは、自社とは若干感覚が違っても
「そういう考えも理解できるよね」という範疇はOKにするお考えが大切だと思います。
夫婦だって、生まれも育ちも違うので、価値観が一致する部分と、そうではない部分があり、
その違う部分を如何に上手く関わっていくかが大切なわけです。
アライアンス企業に、感情的な同調を求めすぎるのは禁物というものです。